Veículos seminovos: bons negócios no transporte

Comprar um veículo seminovo para o trabalho tem sido opção para muitos transportadores, por conta de o preço ser mais barato, o problema que pode embolar o meio de campo é a liberação do crédito

Texto: Carolina Vilanova | Fotos: Divulgação

Não precisa ser um expert em economia para saber que o país está passando por um momento difícil quando o assunto é venda de veículos novos. Em abril, segundo os dados da Fenabrave, a comercialização caiu 25,7% em comparação com o mesmo mês do ano passado. Ao todo, foram emplacados 162.915 unidades, entre automóveis, comerciais leves, caminhões e ônibus, quando em abril de 2015 o número era de 219.360 unidades.

Uma triste realidade que está dando oportunidade para outro mercado entrar em cena: o de veículos seminovos. Isso porque o consumidor, entre eles o transportador urbano, está optando por comprar veículos com até três anos de uso, um segmento que vem crescendo em números expressivos, segundo a Fenauto- Federação Nacional das Associações dos Revendedores de Veículos Automotores.

Foi registrado que nos quatro primeiros meses do ano houve um aumento de 23,8% nesse segmento. Foram vendidos de janeiro a abril 1.444.238 unidades de seminovos, contra 1.166.672 no mesmo período do ano passado.

Isso acontece porque o veículo seminovo é uma boa opção no ponto de vista financeiro, ou seja, é mais em conta, e porque nos três primeiros anos é quando existe a maior desvalorização do bem. No final, o cliente acaba encontrando uma opção mais barata por estar desvalorizado em relação ao um que sai da concessionária, mas em boas condições de uso, um seminovo.

É claro que ao escolher comprar um modelo que já foi usado, a pesquisa de mercado é essencial. Não é rara as vezes que se encontra um veículo com poucos anos, baixa quilometragem e um preço bastante acessível. Se a compra for feita em uma loja então, a garantia vem incluída nesse pacote de vantagens.

Lojas independentes

Na cidade de São Paulo, por exemplo, existem lojas independentes especializadas em vendas de veículos comerciais leves. Conversamos com alguns desses lojistas, que afirmaram que a situação não está boa pra ninguém, mas que o principal percalço nem é tanto a crise econômica, mas a dificuldade na linha de crédito para financiamentos.

Ricardo Teodosio Menin, sócio-proprietário da Utility Veículos, concorda que o mercado está em expansão, mas não está nada fácil. “O problema do nosso mercado é a aprovação de crédito, nesse momento, se houvesse crédito, estaríamos vendendo bem mais. Mesmo em épocas em que está tudo bem, se não haver abertura de crédito fica mais difícil fechar a venda”, diz.

A loja de Ricardo funciona há 21 anos, e pelo menos nos últimos 10, a falta de crédito tem sido um problema. Ele acredita que isso acontece porque o modelo é muitas vezes o primeiro veículo urbano de carga de uma empresa, e isso não gera confiança na financiadora. O caminhão pesado não sofre tanto com essa limitação, pois geralmente não vai ser a primeira opção de veículo de carga do transportador.

“Se existe o risco, a financiadora exige uma boa garantia, ou seja, uma entrada grande, geralmente, de 50%. E quem tem hoje uma quantia dessa para dar de entrada num financiamento, justamente para comprar um veículo para trabalhar? Se não tivesse esse entrave, estaríamos alçando voos muito mais altos”, afirma.

Mas a loja não pode perder negócio, então, como ele mesmo diz: “ajeita aqui, ajeita ali e fazemos o possível para efetuar a venda. Passa uma parte da entrada no cartão de crédito, que hoje é uma ferramenta boa para compra, e assim conseguimos financiar o restante”.

Ademir Custódio Pradella, empresário da Adonai Veículos, está desde 1988 no negócio de venda de veículos comercias leves. Trabalha com VW Kombi, Furgão Renault Master e Iveco Daily. Para driblar a crise, ele está vendendo veículos novos também, em parceria com outros vendedores independentes.

Ele também sente que a limitação do crédito faz a loja perder muitas vendas. “A rotação está grande, mas o financiamento hoje pelos bancos está difícil. Em 98% dos nossos casos, a liberação vem do banco do próprio cliente ou através de consórcio”, comenta.

E tem os benefícios, para tentar vender, oferecer vantagens para o cliente é uma boa pedida. “Aqui oferecemos a documentação, o IPVA, o licenciamento e a transferência do veículo já pagas para o comprador”, diz.

A Brasil kombis e Vans, loja independente com 39 anos de atuação, é especializada em compra, venda e troca de veículos leves e utilitários, como Iveco Daily, VW Kombi, Fiat Fiorino, Renault Kangoo, Kia Bongo e Hyundai HR.

O responsável pelo estabelecimento, Edson Luiz Vieira de Castro, sente que o mercado não está bom e a concorrência é difícil, mas aposta nos seminovos para alavancar as vendas. “O pessoal está deixando de comprar novo para comprar o seminovo, por conta do preço”, diz ele que trabalha somente com seminovos e usados.

Compra e troca

“Trabalhamos com compra sim, mas hoje estamos com a loja lotada, isso é sazonal. Não existe um ano que isso aconteça mais ou menos, é de um mês para o outro. Mesma coisa na troca, no nosso caso, a troca sempre envolve veículos de passeio, e temos que pegar. Se eu fugir disso, não consigo negociar”, afirma Ricardo.

Ele conta que “o cliente é aquela pessoa que foi mandada embora do emprego e pega a rescisão mais o carro de passeio e vai montar uma empresinha, uma lojinha de bolo, de comida para entrega, e precisa de um carro para entrega e para ir no Ceasa e em outros fornecedores. Ele precisa de um carro pequeno para pegar a matéria prima dele e transformar no que é a venda do negócio. Muitas vezes ele tem dois carros de passeio e quer trocar por um utilitário, e a gente faz negócio”.

Ademir diz que no momento não está comprando, mas seus parceiros estão. “Agora troca, temos bastante, principalmente, com o mercado difícil que estamos hoje, vem muita gente para trocar. Ele tem um usado, ano 2011, 2012, mas as empresas exigem veículos mais novos para contratar o trabalho, então, os motoristas vem tentar a troca por carros que sejam 2014,  2015 pelo menos, e assim ter mais possibilidade de trabalho”, explica.

Na Brasil Kombis e Vans não tem tido muita troca e eles não estão comprando. “Nos últimos 4 meses tivemos pouco fluxo, tem movimento de gente querendo saber preço mas não chega nos finalmentes. Tem um pessoal que está vendo para fazer a compra mais pra frente”, analisa Edson.

Fechando negócio

Paulo Dalessio, é um vendedor independente, parceiro da loja Adonai, faz compra e venda de carros desde 1979. Ele deixa os veículos na loja e paga comissão na venda. “Meu forte são as caminhonetes: Iveco Daily, Mercedes-Benz Sprinter 311, Renault Master. Todas elas são descritas como caminhonete no documento, o que facilita por conta da restrição de circulação de caminhões na cidade”, observa.

Ele estava fechando negócio com um transportador, acabara de vender um Iveco Daily zero Km, para Francisco das Chagas Barbosa, que presta serviços para o Magazine Luiza com caminhão próprio.

“Eu já tive um Iveco e nunca me deu trabalho, por isso resolvi pegar um novo. O que eu procuro é qualidade, baixo custo de manutenção e um veículo que seja econômico no consumo de combustível”, feliz, ele começa uma nova fase e acredita que o novo carro vai melhorar a sua produtividade.

O que o cliente quer

Ver o cliente saindo feliz e satisfeito da loja, esse é o desejo de todo lojista. Para isso, tem que oferecer a garantia de três meses de motor e câmbio, que é obrigatória por lei, e dar ao comprador um pouco mais de atenção. “O transportador sai daqui com o veículo em ordem e muitas vezes, depois da compra ele reclama de alguma falha mecânica, e nós fazemos o reparo para ele. Eu trabalho com indicação, então, é importante oferecer um serviço legal”, diz o proprietário da Adonai.

“Oferecemos a garantia exigida por lei, que na verdade é o cliente que precisa. Um carro desses não é cheio de acessórios, é um veículo de trabalho, mas o ar-condicionado se tornou essencial, um veículo com ar na loja a venda é rápida e certa”, diz Ricardo. O veículo é entregue em ordem já como baú, o motorista entra aqui e sai com o carro pronto para trabalhar.